Il problema di ogni professionista: farsi trovare dai potenziali clienti o pazienti

I più noti esperti internazionali di marketing, copywriting e advertising: Al Ries, Rosser Reeves, Dan Kennedy, John Caples, Russel Brunson ed altri, ci hanno insegnato che una SALES LETTER dovrebbe iniziare parlando dei problemi del cliente, non della soluzione che proponiamo per risolverli.

Naturalmente prima di ogni altra cosa è necessario identificare chi sono i nostri potenziali clienti. Chi dice: "il mio servizio (o prodotto) va bene per tutti" sta sbagliando qualcosa. Se pensi di vendere a tutti rischi di non vendere a nessuno.

Ma vediamo un attimo cosa intendiamo per "vendita"...

La vendita non è solo vendere online

Oggi, quando si parla di vendita, pensano quasi tutti alla vendita online, ad un sito ecommerce.

Quasi tutti sbagliano.

In un mercato iper-affollato come quello che troviamo oggi in internet, pensare di riuscire ad avere visibilità organica con un sito ecommerce è pura follia.

In Italia ci sono oltre 3 milioni di siti web e quasi 200.000 sono siti ecommerce.

Perché dovrebbero comprare proprio da te?

Quando faccio questa domanda qualcuno mi risponde "perché il mio prodotto è migliore". Anche se fosse vero, a Google non interessa. Google non mette in prima pagina un sito perché ha i prodotti migliori.

Qualcun altro mi dice "perché il mio prodotto è il meno caro del mercato".

Balle. Non è vero.

Ma anche se fosse vero sappi che Google non mette in prima pagina un sito perché ha i prodotti meno cari.

L'utente, per scoprire che il tuo prodotto è il migliore o il meno caro deve prima trovare il tuo sito, aprirlo e leggerlo. E ciò che legge deve convincerlo a contattarti.

Ogni business, per avere successo, deve avere alla base una Grande Idea

Problemi di visibilità a parte, serve una "Grande Idea".

Serve una "Unique Selling Proposition". Un qualcosa che hai solo tu.

Vedremo qualche esempio più avanti. Ora torniamo alla lettera di vendita...

La pagina che stai leggendo non è proprio una sales letter; è la home page di un sito web, ma le assomiglia molto. Tutti in fondo vendiamo qualcosa: un prodotto, un servizio, un'informazione, un'idea. Qualcosa in grado di soddisfare uno specifico bisogno.

Chi sono i nostri clienti ideali?

I clienti a cui mi rivolgo sono coloro che possono trarre benefici dal mio know-how:

Professionisti
avvocati, chirurghi, dentisti, specialisti, commercialisti, consulenti del lavoro, architetti, geometri, psicologi, investigatori privati ed altri professionisti che operano principalmente in una sola località, ad esempio un commercialista di Milano, un consulente del lavoro di Como, un avvocato di Bergamo, un oculista di Lecco, un chirurgo plastico di Bari, un architetto di Mantova, un geometra di Bologna, un dentista di Brescia, uno psicologo di Monza e così dicendo;
Artigiani, manutentori ed installatori
ossia chi si occupa di impianti elettrici o fotovoltaici, caldaie, stufe, climatizzatori, manutenzione giardini, idraulica, antenne, isolamento termico o acustico, decorazione pareti, sostituzione serrature, arredamento per negozi, traslochi, pavimenti, addestramento cani, baby sitter, dog sitter, assistenza a domicilio, noleggio auto o bus con conducente, falegnamerie, sartorie ed altre attività del genere svolte prevalentemente in una sola provincia;
Negozi fisici che trattano brand noti
Alcuni esempi: un negozio che vende magliette Lacoste a Milano, Lampe Berger a Brescia, capsule caffè Lavazza a Bergamo, ecc..
Piccole/medie aziende manufatturiere
Alcuni esempi: aziende di pressofusione alluminio o altri metalli, stampaggio materie plastiche, produzione lettini da spiaggia, produzione raccordi in ottone e così via, che operano a livello nazionale o internazionale.

Se la tua attività non è assimilabile a quelle citate, difficilmente potrò esserti d’aiuto. In caso di dubbi chiedi pure, descrivendomi dettagliatamente ciò che fai o vorresti fare e in quale località operi principalmente.

Come mai nell'elenco non c'è la vendita online?

Molti lettori avranno notato con disappunto che non ho citato l’attività che hanno in mente di intraprendere, ossia creare un sito ecommerce per vendere online, e nemmeno ho parlato di siti di annunci o portali immobiliari o turistici.

Chi sogna di guadagnare con un sito ecommerce, continui pure a sognare. Io non lo posso aiutare.

Chi vuole vendere on line non rientra tra i nostri potenziali clienti. I'm sorry. Se vuoi sapere perché non facciamo siti ecommerce e perché, secondo me, butteresti quasi sicuramente migliaia di euro nella spazzatura, leggi la pagina siti per vendere online. E se hai altri 10 minuti, leggi cosa mi ha scritto un imprenditore che aveva aperto un sito per vendere gioielli online in Italia e Russia.

Quali problemi sono in grado di risolvere?

Ora che sai quali sono le principali tipologie di clienti a cui posso essere utile, ti dirò qual è il problema che io e il mio staff siamo in grado di risolvere. E sono certo che è anche il tuo problema.

Il tuo problema è trovare clienti

Il problema principale di un avvocato, un chirurgo, un dentista, un commercialista o uno psicologo, che magari ha appena iniziato l’attività, è TROVARE CLIENTI nella sua zona. E per farlo deve prima di tutto avere visibilità. Poi vedremo che serve anche altro.

E questo vale anche per chi vende climatizzatori o caldaie, per un idraulico o un elettricista, un imbianchino o un falegname, un educatore di cani o una dog sitter.

Dalla lettura delle migliaia di email che ricevo ogni anno, direi che vale per qualsiasi attività professionale, artigianale o imprenditoriale. Puoi essere bravissimo a fare il tuo lavoro, ma se non trovi clienti, la tua bravura ti servirà a ben poco.

Se io sono bravo a creare siti web ma non trovo clienti a cui farli, a cosa mi serve essere bravo? Ho conosciuto un bravissimo programmatore che lavorava in una software house. Un giorno decise di licenziarsi per mettersi in proprio. "Sono sicuro che guadagnerò di più" - mi disse.

Purtroppo le cose andarono diversamente. Era bravo a programmare ma non sapeva come trovare clienti che avessero bisogno del suo lavoro. Cessò l'attività nel giro di un anno e tornò a fare il dipendente.

Io all'inizio suonavo i campanelli, tu sei disposto a farlo?

Quando iniziai la mia attività, nel 1986, internet non esisteva e, per trovare clienti suonavo i campanelli, come fanno i venditori della Folletto. Ma non credo che tu sia disposto a farlo.

Se sei un avvocato, non ti vedo ad andare di casa in casa a suonare i campanelli o a rincorrere le ambulanze per dare il tuo biglietto da visita ai feriti ed invitarli a rivolgerti a te. Alcuni tuoi colleghi di New York, Los Angeles o San Francisco lo fanno, ma qui non siamo in America!

Hai bisogno di essere trovato dai potenziali clienti

Forse ti sei fatto creare un sito web, o lo hai creato da solo; forse pensavi che, una volta il sito fosse online, i tuoi potenziali clienti lo avrebbero trovato e ti avrebbero contattato.

Sono sicuro che hai scoperto che non è così.

A Bergamo o a Brescia, per farti un esempio, ci sono circa 2.000 avvocati. Se cerchi in Google Avvocato Bergamo, trovi 560.000 risultati. Perché dovrebbero trovare in prima pagina proprio il tuo sito (a meno che cerchino il tuo nome)? Solo perché è graficamente più accattivante di quello dei tuoi colleghi? Perché ha belle fotografie a tutto schermo o graziose immagini che scorrono ed è responsive?

A Google non importa che un sito sia o meno accattivante, che sia o meno “bello”. Tra gli oltre 200 parametri che l'algoritmo del motore usa per posizionare i siti, non ce né uno che riguardi la “bellezza”.

Ti svelo un segreto

Più un sito web è graficamente bello, più ha grandi fotografie, meno piace a GOOGLE. Questo non te lo aveva mai detto nessuno, vero?

Il sito dell’Avvocato Gabriele Pellicioli di Bergamo non è graficamente accattivante, non ha le grandi fotografie che sei abituato a vedere su altri siti. Però, ha una cosa che ben pochi hanno: LA VISIBILITA'.

Chi cerca in Google Avvocato Bergamo lo trova ai primi posti. Ed è ai primi posti su oltre mezzo milione di risultati, non perché paga Google, le Pagine Gialle o chi gli ha creato il sito. Non paga nessuno. E’ ai primi posti perché merita di esserci per come è stato fatto.

Ecco cosa dice l’Avv. Pellicioli a proposito del lavoro che abbiamo fatto per lui:

Ringrazio lo Studio Viasetti per la realizzazione del mio sito web. Il numero di avvocati sul suolo italiano è significativo ed altrettanto significativo quello di coloro che cercano di affidarsi ad esperti informatici per aumentare on line la propria visibilità. Non è quindi assolutamente agevole assumersi un simile incarico e posizionare un sito tra le prime ricerche a distanza di pochi mesi.

Orbene, lo Studio Viasetti nel mio caso vi è riuscito: nell'arco di poco tempo, lo Studio Legale Pellicioli & Partners si è trovato e si trova tuttora in prima pagina con riferimento al foro di Bergamo. Quale logica conseguenza il mio studio ne ha beneficiato in termini di incremento della clientela e del volume di affari.

Un ringraziamento sentito a Barbara Viasetti, che con estrema professionalità ha saputo indicizzarlo al meglio.
Trasparenza, qualità e professionalità: non si può chiedere di meglio.

Di nuovo grazie.

Avv. Gabriele Pellicioli,
titolare Studio Legale Pellicioli & Partners

Abbiamo ricevuto decine di testimonianze come questa, tutte verificabili, le trovi qui

Di esempi simili te ne posso mostrare centinaia. Non hai che da chiedere.

Ma essere in prima pagina non basta

Esistono delle immutabili leggi del marketing; se non le applichi è difficile trovare clienti, anche se hai un bel sito ai primi posti.

La Unique Selling Proposition

La più importante legge è la USP, cioè Unique Selling Proposition. E' stata ideata 70 anni fa da Rosser Reeves, uno dei più famosi pubblicitari di New York, un mito di Madison Avenue, ed è valida ancora oggi.

Reever affermava che delle tante cose che si dicono su di un prodotto, la gente ne ricorda solo una. E dev’essere qualcosa che fa percepire il prodotto (o servizio) come UNICO.

Tra i famosi slogan “USP” ideati da Reeves c’è quello delle caramelle M&M's: “si sciolgono in bocca, non in mano”. E' stato utilizzato per mezzo secolo.

Se vuoi che, dopo aver trovato il tuo sito, i visitatori ti contattino, devi dire qualcosa che i tuoi competitor non dicono! Altrimenti perché dovrebbero contattare proprio te?

Vedi ad esempio il sito di Vanessa Tambelli, una Interior Designer di Milano, oppure il sito dell'Avvocato Antonello Calabria di Brescia, o dei chirurghi Marco Pedrazzoli di Milano e Luciano Perrone di Parma.

O qualcun altro dei tanti siti da noi realizzati.

Si può dire qualcosa di diverso da ciò che dicono i tuoi competitor, basta imparare le basi dello scrivere per vendere. Ci sono tanti manuali che insegnano a farlo, ad esempio il mio "L'arte di scrivere per vendere".

Le persone amano acquistare da altre persone

Ecco un'altra importante legge del marketing, spesso ignorata dalle aziende, ma anche dai professionisti.

Nessuno ama parlare con un'azienda, una banca o uno studio. Le persone vogliono parlare con altre persone. Mia mamma, quando si recava in banca per delle operazioni finanziarie, voleva sempre parlare con una certa impiegata. Il giorno che questa impiegata andò in pensione, mia madre era disperata.

Mettiamoci la faccia!

A tutti fa piacere trovare su un sito la fotografia della persona che stanno pensando di contattare. Mettiamoci la faccia! Parla di te, dà ai potenziali clienti la possibilità di conoscerti. Non parlare solo della tua azienda, del tuo business o del tuo studio professionale.

"Ho trovato il tuo sito e ci sono cascata!"

Gabriela Fojt, una professionista che vive e lavora a Fort Lauderdale, in Florida, un paio di anni fa mi contattò: voleva che l'aiutassi a rendere più visibile la sua attività.

All'inizio non volevo accettare l'incarico perché si trattava di un compito particolarmente gravoso. Ma lei insisteva. Dopo lo scambio di una decina di email, le chiesi: "mi spieghi perché, con tutti gli esperti di marketing e di posizionamento che ci sono in Florida, insisti perché sia un tizio che ha lo studio in un piccolo e sperduto paese a 9.000 km da te, ad occuparsi del tuo sito?"

Lei mi rispose: "guarda che io non sono una sprovveduta. Ho trascorso settimane a consultare i siti di chi fa il tuo lavoro a Miami ed in altre città della Florida e degli Stati Uniti, poi sono capitata casualmente sul tuo sito e...ci sono cascata! Nel senso che ho continuato a leggerlo per giorni e giorni. Avevo finalmente trovato il professionista che cercavo!" (si riferiva al sito www.viasetti.it, non a questo).

Concluso il lavoro mi inviò una lunga testimonianza per spiegare perché decise di scegliere me. Se ti interessa la puoi leggere qui.

Pensi che se avessi scritto sul mio sito ciò che scrivono i miei competitor, mi avrebbe contattato? Sono sicuro di no. Perché mai avrebbe dovuto?

Negli ultimi 20 anni abbiamo aiutato centinaia di professionisti a trovare clienti, possiamo farlo anche con te. Hai ancora dubbi? Leggi cosa dicono i nostri clienti.

Ho fatto il sito da solo e sono in prima pagina

Decine di professionisti mi hanno detto di aver fatto da soli il sito (o di averlo fatto creare ad un amico) e di essere in prima pagina, ma non hanno visitatori. Tutte le volte che ho verificato con quale termine il sito fosse in prima pagina, ho sempre scoperto che si trattava del loro nome o di un termine che nessuno cerca.

Finire in prima pagina con termini che nessuno cerca è molto facile: io sono da anni al primo posto con Lumache da corsa (https://www.viasetti.it/lumache-da-corsa.htm), e anche con formiche rosse da combattimento, ma ti confesso di non averne mai venduta una :-)

Devi essere in prima pagina con termini utili

Devi essere in prima pagina con termini (keyword) che i tuoi potenziali clienti cercano, non con termini che TU credi cerchino! Prima di creare un sito o decidere quale servizio proporre bisogna sempre verificare cosa effettivamente cercano gli utenti.

Esistono vari programmi che ci aiutano ad effettuare tali verifiche, il più usato è gratuito: è il keyword Google tool.

Quando qualcuno ti telefona (talvolta spacciandosi per un consulente di Google) per dirti che "ti vuole mettere in prima pagina", ancor prima di sapere con quali termini vorresti o dovresti essere trovato, lascialo perdere. E' un millantatore.

Lo ripeto: bisogna decidere PRIMA di creare un sito, con quali termini dovrebbe essere trovato. Non DOPO.

Ma non bisogna esagerare nemmeno nel senso opposto. Molte persone mi chiedono quali servizi dovrebbero offrire "per guadagnare in internet". Non è così che funziona!

Devi proporre ciò che sai fare meglio di altri, non un qualcosa solo perché lo cercano in molti. Se lo cercano in tanti avrai anche molti competitor. Ormai non esistono più i termini cercati da molti e con pochi competitor. E più una keyword è competitiva, più è difficile posizionarla.

In un simile scenario, se vuoi avere buone probabilità (la certezza non l'avrai mai) di avere un sito in prima pagina, non puoi farlo fare all'amico, al cugino "bravo con il PC", al webmaster che ha l'ufficio o l'abitazione sotto il tuo studio, e nemmeno alla grande web agency che su 100 recensioni dei clienti ne ha 72 negative (ne aveva, perché pochi mesi fa ha cambiato ragione sociale per poterle eliminare).

Devi affidarti a chi ha un'esperienza significativa ed è in grado di mostrarti 100 casi di successo, non solo quei 2 o 3 che potrebbero essere dovuti al caso.

Devi affidarti a chi è in grado di guidarti passo dopo passo, di consigliarti come scrivere testi efficaci e persuasivi. Di aiutarti, se serve, a promuovere efficentemente su Facebook il tuo sito ed i tuoi post, al fine di intercettare la domanda latente, ossia gli utenti che, pur avendo bisogno di te, non ti stanno cercando in Google.

Il sito con le belle immagini che girano lo sanno fare tutti. Anche tu puoi farlo. Basta che registri un dominio su Aruba, scegliendo l'opzione hosting Wordpress e con 30 euro/annui ti troverai già WordPress installato e configurato nel tuo spazio web.

Ti basterà aggiungere con un clic un template professionale (50$), inserire testi e immagini, decidere la posizione e la struttura dei menu. E avrai un bellissimo inutile sito :)

Quanto costiamo?

A questo punto penserai che affidarsi a noi ti costi più del budget che hai a disposizione.

Non so quale sia il tuo budget per promuovere l'attività e trovare clienti, ma le nostre tariffe medie per un sito non superano i 3.000 euro, e talvolta ne bastano 1.000. Ci paghi UNA SOLA VOLTA, non tutti gli anni. E il sito è tuo per sempre.